Há uma versão de persuasão que parece luta livre com palavras.
Eu apresento o meu argumento. Tu resistes. Eu acrescento mais dois argumentos. Tu continuas a resistir. Eu concluo que ainda não percebeste e aumento a quantidade de explicação até alguém pedir café.
Nem sempre falta informação.
Às vezes sobra pressão.
Se uma pessoa sente que estou mais interessado em fazê-la mudar de posição do que em perceber a posição onde ela está, é natural que se agarre ainda mais a ela.
Não porque seja irracional.
Porque ninguém gosta muito de sentir que está a ser movido como uma peça.
Influência começa frequentemente antes do argumento.
Começa na confiança que existe entre as pessoas, na legitimidade que reconhecemos a quem fala e na sensação de que podemos discordar sem sermos castigados por isso.
É por isso que uma pergunta pode influenciar mais do que uma explicação brilhante.
“O que te preocupa nesta decisão?”
“Do que precisarias para confiar nisto?”
“O que estou a não ver?”
Estas perguntas não garantem que alguém mude de opinião.
Ainda bem.
Persuasão ética não é uma técnica para fabricar concordância. É criar condições para que uma decisão possa ser pensada com mais clareza.
Às vezes o outro muda.
Às vezes mudamos nós.
É uma possibilidade pouco promovida nos cursos de influência, por razões comerciais bastante compreensíveis.
